, 2022/3/24
Hogyan lehet csökkenteni az e-kereskedelmi kosárelhagyást a 'Cartalytics' segítségével? Volt már, hogy elmentél az élelmiszerboltba, megtöltötted a kosaradat finomságokkal, majd úgy döntöttél, hogy egyszerűen... elsétálsz? Mi a helyzet a pénztárnál a tételek beolvasásával, csak hogy azt mondja, hogy "nem", és egyszerűen kidobja az egész vállalkozást?
Persze, hogy nem.
Mégis, ez a két művelet, a kosár elhagyása és a pénztár elhagyása naponta több milliószor fordul elő az online kiskereskedőknél világszerte. A Baymad globális tanulmánya szerint a vásárlók 69 százaléka hagyja el a kosarát. Azok közül a vásárlók közül, akik a pénztárnál maradnak, 41 százalék hagyja el a vásárlást.
Ez rengeteg elpazarolt erőfeszítés - és reklámdollár -, amely kisétál az ajtón.
Hogyan mérjük a kosár- és pénztárelhagyást?
Mielőtt javíthatná az elhagyási arányokat, kezdje néhány alapadattal. Határozzuk meg a két fő mérőszámot, amelyet javítani szeretnénk:
1. A kosárelhagyási arányt a következő képlettel számoljuk ki: kosárba helyezett/(kosárba helyezett+vásárlások). Ez a kosárban lévő tételeket elhagyó vásárlók százalékos arányát jelenti az összes olyan vásárlóhoz képest, akik tételeket adtak hozzá a kosarukhoz. Például, ha 100 ember tett termékeket a kosarába, de csak 25-en váltottak, a kosárelhagyási arány: 100/(100+25)=0,8=80%. Tehát a kosarukba termékeket helyező vásárlók 80 százaléka elhagyta a kosarat.
2. A pénztárelhagyási arány hasonló, és a következő képlettel számítható ki: megkezdett pénztároldal / (megkezdett pénztároldal +befejezett vásárlások). Ez azoknak a vásárlóknak a százalékos arányát jelenti, akik elhagyták a pénztárgépben lévő tételeket az összes vásárlóból, akik tételeket adtak a kosarukba. Szerencsére a Google Analytics tartalmazza ezt az adatot minden fejlett e-kereskedelmi beállításhoz. Kezdetnek nyissa meg a Google Analytics-en belül a Conversions and Shopping Behavior (Konverziók és vásárlási viselkedés) részt.
Látnia kell egy jelentést a vásárló helyszíni útjának szakaszairól a kiválasztott időszakra vonatkozóan. Ahogy balról jobbra haladva nézi a diagramot, látnia kell, hogy hány látogató esett ki a vásárlói út különböző szakaszaiban. Ezt a két mérőszámot kritikusan fontos rögzíteni az idő múlásával. Az elhagyás-helyreállítási stratégiák megvalósítása során tartsa szemmel e nézet időbeli változásait (legalább havonta kétszer).
Hogyan javítható a kosár és a pénztár elhagyása?
Az első dolog, amit szem előtt kell tartania, hogy senki sem érkezik véletlenül a weboldalára - és mindenki valamilyen szintű vásárlási szándékkal érkezik. Amikor a két elhagyási arányt vizsgálja, kövesse ezt a három szabályt: vonja be a vásárlót, legyen egyszerű (és gyors!), és ne adjon el semmit a zárás után.
Kosárelhagyás
Kirakatvásárlók
A kosárelhagyás nagy részét a kirakatvásárlók okozzák. Ezek a vásárlók a kosarat a "jövőbeli vásárlási szándék" tárolására használják. Ennek mérésére jó módszer, ha a visszatérő felhasználók kosárelhagyási arányát nézzük. Gyakran előfordul, hogy ennek a vásárlói szegmensnek a magasabb aránya a böngészésre és a vásárlási folyamat azonnaliságának hiányára utal. Ennek a viselkedésnek a leküzdése nehéz, de egy alternatív módszer a vásárló bevonása és az "aktív kosárban lévő" vásárlók aktív kívánságlistává alakításának elősegítése.
Például, amikor a vásárló épp elhagyni készül az oldalt - egy egyszerű felugró ablak, amely felajánlja, hogy elmenti a kosarát, ha megadja az e-mail címét, lehetőséget ad a későbbi újbóli kapcsolatfelvételre. Ha már van egy e-mail a kezében, akkor alkalmazhatja a hagyományos újraindítási módszereket, amelyek időfüggő FOMO-üzeneteket (pl. gyorsan elfogyó cikkek, e-mailek vagy holnap véget érő akció) tartalmaznak. Röviden, fogadják el a böngészést, és vegyék rá az ügyfelet, hogy később visszatérjen.
Súrlódás
Az egyszerű súrlódás a kosárelhagyás második fő forrása. Ha a vásárló már kosárba tett egy terméket, a pénztárig vezető útnak a lehető legrövidebbnek kell lennie. Az Amazon kiválóan megoldja ezt az egyszerű, egy kattintásos, vásárlás gombjával, de a kiskereskedők más, még egyszerűbb módszereket is alkalmazhatnak. Az iOS rendszerű mobil vásárlók számára (ez egy olyan eszközkategória, ahol a retargeting összetett) az Apple Pay rendszer gyors pénztári élményt nyújt.
Az alábbi, egy online kiskereskedőtől származó példában az Apple Pay gomb segít a felhasználókat a kosáron túlra és közvetlenül a pénztárhoz vezetni - nulla súrlódás nélkül. Súrlódást okozhat az is, ha megpróbáljuk "túlságosan eladni" a kosarat. Az upsells hozzáadása és túl sok követési esemény bevezetése a kosárműveletekhez drámaian befolyásolhatja az oldal sebességét.
Az oldal sebessége továbbra is a konverziós arányok csökkenésének egyik fő oka, a lassabb oldalakon drámai csökkenést tapasztalunk a konverziók, az átlagos rendelési érték és még a márkahűség terén is. A Radware egy nemrégiben készült tanulmánya szerint minden ötödik vásárló kizárólag a lassú webhelyteljesítmény miatt hagyja el a kosarat. Röviden - a legjobb kosár gyakran az, amelyet a felhasználó teljesen átugrik, és így az élmény gyors és súrlódásmentes marad.
Pénztárelhagyás
Amikor a pénztárról van szó, az élménynek meglepőnek, súrlódásmentesnek és ami a legfontosabb, gyorsnak kell lennie. Lássuk be, senki sem szereti a meglepetéseket, ha váratlan költségekről van szó. Legyen őszinte a vásárlójával, és adjon meg neki minden szükséges információt, mielőtt kijelentkezik. Az átláthatóság növelésének egyik módja például az, ha a szállítási költségeket már az utazás elején megadja. Ha ezt nem teszi meg, úgy fogják érezni, hogy átverték vagy becsapták őket, és a versenytársakhoz fordulhatnak egy jobb ajánlatért.
Ugyanezen a vonalon a sikeres pénztárgépes vásárlás egyik kulcseleme annak értékelése, hogy mikor lehet a szállítási költségeket megszüntetni. Az ideális fogyasztói költség 0 dollár (köszönöm, Amazon!), de a legtöbb vásárló hajlandó több termékbe is befektetni az ingyenes szállítás eléréséhez. Valójában a vásárlók 90 százaléka azt mondta, hogy jelentős lépéseket tenne az ingyenes szállítás elérése érdekében, beleértve 58 százalékot, akik azt mondták, hogy több terméket tennének a kosarukba a jogosultság érdekében.
A kiskereskedők gyakran úgy tekintenek a pénztári folyamatra, mint egy lehetőségre, hogy további termékeket értékesítsenek, és ez némiképp indokolt is - de csak mértékkel. Amikor a vásárló eljut a pénztárhoz, szánjon egy pillanatot arra, hogy elemezze, hogy a plusz termékek bevezetése megfelelő-e az adott vásárló számára.
Azoknak a vásárlóknak, akiknek egyetlen termék van a kosarában és rövid a munkamenet ideje, különösen mobilon, tartsa egyszerűnek - és gyorsnak.
Ehhez képest azok az ügyfelek, akik összetettebb kosárral érkeznek a pénztárhoz, és hosszabb foglaltsági időt mutattak, nyitottabbak az upsell lehetőségekre - különösen, ha olyan költségcsökkentéseket szabadítanak fel, mint az ingyenes szállítás. A pénztárnál azonban a legfontosabb szempont, hogy az egész folyamatot a lehető legegyszerűbbé tegyük. A Baymard Institute kutatása szerint az átlagos pénztárfolyamat 5,08 lépésből áll. Törekedjen arra, hogy a pénztárfolyamat jóval 5 lépés alatt maradjon, és ezzel kitűnhet versenytársai közül. Most már jól felkészültél, hogy jobban megértsd a kosár- és pénztárelhagyást, hogyan mérd - és ami a legfontosabb, és hogyan javíthatod online áruházad pénztárhasználati élményét összességében.